我爱BMW008 2008-4-15 22:26
雅阁月销2万的背后
在过一轮激战之后，第八代雅阁在3月份取得了月销售2万1千多台的佳绩。可谓吐气扬眉了，广本总算打了一场漂亮的翻身仗。可是，近日有一个可靠的消息报道，雅阁3月份的上牌数约为9千8百多台，与外界公布的数字有很大差距。这是什么什么一回事呢？
向某朋友打听后，得知原来所谓的销售2万多台，只是厂家卖车到销售店的数字，而非顾客在店购买的数量，疑团终于解开了。
鉴于本人是学市场营销的，对一些案例分析特感兴趣，尤其是大企业的营销手法。最近看到连篇的汽车新闻就觉得奇怪，一些报道总是令人不解，现在才发现这都是一些营销的小花样。
记得2月初的时候，和几位将要购车的伙伴一起到广本的店逛过，当时新雅阁加价2万才能提现车。所以当时店内的生意基本上是不怎么火。但后来就很突然地冒出了连续数日销售量过千台的新闻，然而2月新雅阁的总销售量才7千多。这就有点莫明其妙了，难道除了破千的几日，其他时候就没卖到几量车嘛？
怪状二：号称打破中级车纪律的月售2万台，但上牌数不到1万，是车主门买了车开回家就不管事了吗？现在股市，楼市都那么的低迷，而偏偏在这时候，车市上就创个神话出来了！铺天盖地的新闻，难道就为了忽悠媒体？
本着一探究竟的心情，小弟浏览了几乎所有相关报道，综合分析了一下，才大胆发言，分享自己的研究成果。
广本这次用的是先争气势，后夺市场的战术。在第八代雅阁上市前，就疯狂的头广告，报纸上，电视上，地铁站，凡是我们常接触的媒体，都能看到该车的身影，可谓够铺张的了。
然而，在上市一两个月后，雅阁的成绩也不怎么好，维持在7千多台，怎么也提不上去了。
于是，就换了一种思维，誓将媒体轰炸进行到底，才搞出了月销2万台的点子。但为了做戏做全套，广本已是费尽心思了。如报道属实，在3月份，广本可谓全厂疯狂的加班，整月就休息了3天，实现了日产800台。也就是说大概生产了2万多台车，这与公布的数字是一致的，然而只上牌了1万量不到，剩下的就有1万台左右。这怎么办呢？
对有多年的基业广本来说，其实一点也不难。按官方数字算，广本现有销售店300多间，理推的算只要给每家店多配30台车就可以实现月销2万的了。难怪上市才两个月的重量级新车，现在就平价开卖了，在某些地方更是开始送几钱块精品。
然而，这种营销手法，是否凑效呢？就要看市场反映了。但这中间有一个难题，就是如何保障顾客呢？
难题一：如果我是1月买车的车主，现在肯定非常气愤，自己多花几万块买来的新车，威风不到3个月，就一点不吃香了。我还会介绍我的朋友我的车有多好开吗？
难题二：销售店往往都更多地考虑自己的业绩，所以往往二级经销商都愿意卖便宜一点。如果库存量一直居高不下的话，很多店是坐不住的，最直接的就是减价。那么很自然，就会发生骨牌效应，你降我也降，谁也不吃亏。而人们的持币待购心理就会加强，因为没人会想买一辆月月都在贬值的车回家。
难题三：在上市定位是，新雅阁的价格就定得比较保守，经过连番广告轰炸之后，必是花了不少银子了。就如18万1千8的2.0版本，可以想象利润是不怎么高的。如果销量不上去，那靠什么维持呢？
我爱BMW008 2008-4-16 22:19
战术是讲得好听点而已，其实私下说 就是骗人嘛～
硬吹人气。。。手法极像国产大片 上画前狂吹的。。无极 夜宴之类
哈哈 媒体们肯定受了很多好处费了！
我爱BMW008 2008-4-18 22:11
附：3月份中高级轿车主要车型的上牌量与批发量
单位：辆
车型
上牌量
批发量
凯美瑞
12,666
16,532
雅阁
9,820
21,068
领驭
8,718
13,252
君越
4,915
5,956
马自达6
4,827
5,129
天籁
3,720
4,261
致胜
3,548
4,099
迈腾
3,498
8,828
数据来源：公安交通管理机构、全国乘用车市场信息联席会
[url]http://auto.eastday.com/auto/08auto/jctj/u1a93517.html[/url]
绝对有根据的。。。不用怀疑
lianghy 2008-4-20 18:23
因为上牌量是公安交管部门的内部信息，不对外公开（厂家需要的话是要用钱买的）。所有的厂家销量按中国目前的算法都是乘用车联合会公布的数据，即以发票数量为准。只有都有发票，即都产生了金钱的交易就算卖车啦，这个数据对所有厂家也都是公平的吧，以前凯美瑞的销量冠军也是同样的数据。:)
starmax 2008-5-17 23:01
楼主的分析不能说没有道理，但是“难题一：如果我是1月买车的车主，现在肯定非常气愤，自己多花几万块买来的新车，威风不到3个月，就一点不吃香了。我还会介绍我的朋友我的车有多好开吗？
”你要知道，广本就是有杜绝加价销售的能力，靠的是什么？靠的就是快速提升产能的能力，你千万不要以为广本是想制造加价销售，以前没有，现在没有，以后也没有，加价销售只是一种无奈，产能提升不了的无奈，所以这次新雅阁出来，加价销售这股风没有延续很长的时间，对广本来说，是一次胜利，要知道加价销售对厂家来说是没有什么利益的，从长远来看，更加是百害而无一利。这次的销售冠军，不管是什么目的，它就是做到了，有这个底气，今年超越凯美瑞也是必然的了。
liu-yuanqing 2008-5-18 18:59
见怪不怪啊！！
不只广本，其他企业也是用类似的手法